Professionell einen Maklerbestand kaufen, braucht eine optimale Vorbereitung.
Maklerbestand - Anforderungsprofil - Schritt 1
Kaufinteressenten sollten im ersten Schritt ein exaktes Anforderungsprofil für den zu übernehmenden Maklerbestand erstellen. Wichtig ist es, sich im Vorfeld gezielt Gedanken darüber zu machen, welcher Maklerbestand zur Geschäftsausrichtung passt, z. B. Zielgruppe, welche Region, Zusammensetzung des Bestands. Eine Vielzahl von Fragen sind vor einem Bestandskauf zu klären, z. B. soll der Bestand aus Investment, Versicherungen oder Kapitalanlagen bestehen? Was sollte der Schwerpunkt sein, was weniger, gibt es Ausschlusskriterien? Ist ein Bestandskauf oder ein Firmenkauf die Alternative? Welche rechtlichen und steuer-lichen Auswirkungen bringt das mit sich? Ist es sinnvoll, ein Büro oder Mitarbeiter mit zu übernehmen?
Maklerbestand - Vorbereitung - Schritt 2
Im zweiten Schritt sollte geklärt werden, wie groß darf der zu übernehmende Bestand überhaupt sein und sind die Voraussetzungen dafür gegeben. Ist der eigene Maklervertrag auf dem aktuellen Stand, wie sehen die Anbindungen an die Produktgesellschaften, Pools oder Dienstleister aus; wie kann man die Bestandsdaten in die bestehende EDV übertragen? Wird zusätzliches Personal für z. B. den Innendienst oder als neue Berater benötigt? Eine gute Vorbereitung bedeutet auch zu prüfen, wie effizient werden denn bestehende Kunden betreut und welcher Ertrag wird erwirtschaftet.
Die große Chance für die Übernahme eines Maklerbestands liegt in der „Bestandsveredelung“. Aus unserer Beratungstätigkeit ist bekannt, dass mit einem professionellen Servicekonzept die Bestandseinnahmen aus dem gekauften Bestand sich in ca. 5 Jahren verdoppeln lassen.
Bevor sich Kaufinteressenten über einen Bestand oder ein Unternehmen informieren, ist die Erstellung einer individuellen Checkliste Voraussetzung. In dieser Checkliste sind zunächst wesentliche Merkmale zu manifestieren, die eine Übernahme erfolgreich zum Abschluss bringen wird. Es sind spezielle Fragen, die im Vorfeld eine erhebliche Weichenstellung zur Auswahl der Angebotspalette mit sich bringt, so z. B. welche Unterlagen und Informationen werden benötigt, um zu prüfen, ob der angebotenen Maklerbestand in das eigene Portfolio passt und ist der Kauf wirklich realistisch und wenn ja, zu welchem Preis? Der erfahrene Profi hilft mit Ihnen gemeinsam eine individuelle Checkliste zu erstellen und zu verifizieren. Denn je nach Geschäftsmodell gibt es unterschiedliche Checkpoints die wichtig sind und letztend-lich den Kaufpreis ausmachen.
Maklerbestand - Übernahme - Schritt 3
Im dritten Schritt geht es um die Übernahme. Wie stellt sich die Übertragung der Bestände und die Übergabe dar? Wer oder wie erfolgen die Verhandlung mit den Gesellschaften oder einem Pool wegen den zu übertragenden Courtagevereinbarungen? In welchem Umfang soll der abgebende Makler mit einbezogen werden? Erfolgt die Kaufpreiszahlung cash oder über Finanzierung? Sollen staatliche Förderungen genutzt werden? Ist ein Rentenmodell für den abgebenden Makler eine attraktive Alternative? Wie sehen das erste Kaufangebot und später der Kaufvertrag aus?
Kaufverhandlung mit dem abgebenden Makler
Hier werden die meisten Fehler gemacht! Unterschiedliche Vorstellungen treffen oft aufeinander. Der abgebende Makler sieht sein Lebenswerk und möchte dies an einen geeigneten Nachfolger für einen guten Preis abgeben. Der Käufer sieht in erster Linie die Bestandszahlen und die damit verbundenen Risiken. Dabei wird durch den Übernehmer oft vergessen, wie viel Aufwand es kostet, einen solchen Bestand aufzubauen. Wer schon im Erstgespräch den Kaufpreis zu drücken versucht, wird in den meisten Fällen scheitern.
Vor dem ersten Kennenlernen erfolgt in der Regel bereits eine erste Information über das Internet; Käufer sollten dafür gerüstet sein. Eine anspruchsvolle Homepage, ein Bewertungsportal mit zufriedenen Kundenstimmen können da schon hilfreich sein. Beim Gespräch ist der erste Eindruck entscheidend. Wie wollen Sie sich dem Makler vorstellen und mit welchen Unterlagen? Wie verkaufen Sie den Service und Ihre Dienstleistung, die Sie seinen Kunden anbieten werden? Warum soll er gerade Ihnen den Bestand verkaufen?
Der abgebende Makler wird Sie ganz genau beobachten und sich im Nachgang fragen, ob er Sie seinen Kunden zumuten kann. Aus eigener Erfahrung wissen wir, „der Nasenfaktor“ spielt bei den meisten abgebenden Makler die entscheidende Rolle. Es ist davon auszugehen, dass nie ein einziger Interessent den Bestand kaufen möchte.
Da die Verhandlungen sich meist über mehrere Gespräche und Wochen hinziehen, brauchen Käufer viel Verständnis und Geduld bis es zur tatsächlichen Übergabe kommt. Mit einem erfahrenen Mentor oder Berater lässt sich der Verhandlungsprozess wesentlich erfolgreicher und angenehmer für beide Parteien gestalten und abwickeln.
Professionelle Übergabe und Bestandsarbeit
Viele Makler oder Nachfolger stehen vor einer großen Herausforderung wenn Sie einen Bestand übernommen haben – gerade dann, wenn sie noch keine Erfahrungen sammeln konnten. Nach dem Abschluss eines Kaufvertrages benötigt der Übernehmer ein professionelles Konzept und strategisches Vorgehen. Wie sollen die neuen Kunden informiert werden? Wie erfolgt die weitere Betreuung? Was wird sich für die Kunden ändern? Dabei sind alle rechtlichen Bedingungen zu beachten und es ist deshalb große Sorgfalt geboten. Eine weitere Herausforderung ist die Verhandlung mit den Gesellschaften zur Übertragung der Courtageansprüche.
Die ersten Monate nach der Bestandsübernahme sind die entscheidendsten. Gerade bei gut betreuten TOP-Kunden oder persönlichen Bekannten des Altmaklers. Deshalb ist zu prüfen, ob eine persönliche Übergabe mit dem Seniormakler erfolgen sollte. Die Präsentation des Nachfolgers mit seinen Dienstleistungen am Kunden spielt ebenfalls eine entscheidende Rolle. Eine Bestandsübernahme bedeutet für die meisten übernehmenden Makler eine komplett neue Arbeitsweise in einem anderen Prozessschema.
Die große Kunst ist es, dass es Maklern gelingt, die einen Bestand gekauft oder übernommen haben, den Bestand zu veredeln. Nach einer Potenzialanalyse des erworbenen Bestandes erstellen wir einen zielführenden Maßnahmenkatalog oder Businessplan. In Abstimmung mit dem Makler definieren wir die einzelnen Vorgehensweisen mit dazugehörigen Zeitfenstern und betreuen den Makler auf Wunsch bei der Umsetzung.
Da der übernommene Maklerbestand sich oft nur aus durchschnittlich 2-3 Verträgen je Kunde zusammensetzt, ist es dennoch gelungen, mit dem Übernehmer gemeinsam die Bestandseinnahmen in ca. 5 Jahren zu verdoppeln. Die Erfahrung zeigt, ein Käufer, der seine Investition schnell wieder einspielen kann, wird den Weg der Bestandsübernahme erneut, also mehrfach, beschreiten. So haben Kunden, die bereits in den letzten Jahren mehrere Bestände in Reihe gekauft haben, daraus ein für sich gewinnbringendes Geschäftsmodell entwickelt.
Professioneller Bestandskauf
Sie möchten einen Maklerbestand kaufen oder ein Maklerunternehmen übernehmen? Und Sie suchen dafür einen Experten, der Sie optimal vorbereitet und während der kompletten Übergabe professionell begleitet? Dann vereinbaren Sie einen persönlichen Beratungstag.
Einen kompletten Fahrplan zur Übernahme von einem Maklerbestand finden Sie Bei: ▶️NACHFOLGEPLANUNG